сегодня
20
января
 
Выслать резюме на сайт optimist.kz
Подписка на вакансии компаний
Подписка на рассылку номера
Kazakhstan Financial Market




МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ – ПРОФЕССИЯ ВНЕ ВРЕМЕНИ И КРИЗИСА. ИСТОРИЯ ПРОФЕССИИ:

    Менеджер по продажам – профессия не менее древняя, чем учитель и врач. Во все времена и у всех народов существовали купцы, торговцы, коробейники, коммивояжеры, дистрибьюторы, торговые представители. 

    Скорее всего, возникновение этой профессии можно отнести к появлению частной собственности. В те давние времена люди обменивались в основном предметами быта и оружием. Подобным образом распространялось использование керамики, лука и стрел и пр. Несколько позже появились первые мудрецы-скитальцы. Они ходили от племени к племени и в обмен на пищу показывали различные способы добычи огня или изготовления более совершенного оружия. Натуральный обмен не позволял вести широкую торговлю, и настоящая коммерция расцвела уже с возникновением денег. Первые коммерсанты и торговцы не пользовались большим уважением. В Древнем Риме название "продавец" произошло от слова "жулик", а покровителем купцов и торговцев считался Меркурий, ветреный бог торговли. Однако это не мешало римлянам пользоваться услугами этих же коммерсантов: если есть предложение, значит, есть и спрос.    

    Говоря об истории этой профессии, нельзя не вспомнить историю Великого шелкового пути. Этот крупнейший в истории человечества трансконтинентальный торговый путь связывал Европу и Азию и в былые времена простирался от античного Рима до древней столицы Японии Нары.. Возникновению торговых связей во многом способствовала разработка в горах Центральной Азии месторождений полудрагоценных камней - лазурита, нефрита, сердолика, бирюзы, ценимых на Востоке. Так, существовал "лазуритовый" путь, по которому из Центральной Азии в Иран, Месопотамию и даже в Египет доставляли этот камень. Одновременно с ним складывался "нефритовый" путь, связывающий области Хотана и Яркенда с районами Северного Китая. Кроме того, в страны Передней Азии из Согдианы и Бактрии вывозился сердолик, а из Хорезма - бирюза. Все эти маршруты, в конце концов, влились в Великий шелковый путь.   

    Уже в середине I тысячелетия до нашей эры персидские владыки взимали дань со своих вассальных владений в Согдиане и Бактрии. А в IV веке до нашей эры первыми путь из Европы в Центр Азии проложили когорты Александра Македонского. Вместе с воинами шли торговцы, везли товары и вывозили заморские диковинки на родину. На огромных пространствах от малой Азии и Аравии до берегов Янцзы, по которым проходили нефритовые, лазуритовые и иные торговые пути, возникали государства, достигали могущества и расцвета и падали под ударами более удачливых и сильных завоевателей. А караваны купцов продолжали прокладывать новые тропы.   

    Шелк был хотя и главным, но далеко не единственным товаром, который перевозился по трансконтинентальному пути. Из Центральной Азии вывозились кони, весьма ценимые в Китае, военное снаряжение, золото и серебро, полудрагоценные камни и изделия из стекла, кожа и шерсть, ковры и хлопчатобумажные ткани, экзотические фрукты - арбузы и персики, курдючные овцы и охотничьи собаки, леопарды и львы. Из Китая караваны везли фарфор и металлическую посуду, лакированные изделия и косметику, чай и рис. В дорожных мешках купцов можно было найти слоновые бивни, носорожьи рога, черепаховые панцири, пряности и многое другое.   

    В те далекие времена путешествие всегда было связано с риском, который приходилось учитывать каждому купцу. Сама дорога редко бывала гладкой, а тем более живописной. Как правило, это бывала пустыня, нередко каменистая, с разбросанными скелетами верблюдов - пугающие приметы, по которым впрочем, путешественники определяли свой путь. Пронизывающий холод зимой и нестерпимая жара летом. Вечная жажда и необходимость беречь воду. Постоянное ожидание бури или встречи с кочевниками, и не известно, что из них хуже. И редкие города, оазисы, где не всегда можно было ожидать радушного приема, но чаще пошлин и поборов. Особенно досаждали путешественникам разбойники - эти непрошенные хозяева пустынных горизонтов.    

    В 19 веке появляется профессия коммивояжера. Задача коммивояжера - не продать товар на месте, а найти потенциальных покупателей и рынки сбыта. Примечательно, что с помощью коммивояжеров распространяли по большей части новые, еще не нашедшие своего покупателя товары. Если бы не их просветительская деятельность, то кто знает, когда бы люди стали использовать швейные машинки Зингера или зубные щетки и пасты? Первые газеты и журналы, не говоря уже о книгах, распространялись только через коммивояжеров.   

    Экономика Советского союза не предполагала необходимости в менеджерах по продажам: в ситуации тотального дефицита и монополизации практически всех отраслей не было необходимости завоевывать и удерживать клиента. Товар не продавался, а «выбрасывался» на прилавки и тут же сметался советскими товарищами. Но пришел рынок и все изменил. В мутные 90-е первыми представителями профессии были распространители «Гербалайфа». Кто не помнит людей со значками на груди «Если хочешь похудеть, спроси меня, как»? Постепенно на рынки СНГ начали заходить международные компании, предлагая разнообразный ассортимент  товаров и услуг – от стиральных порошков (оказалось, что, помимо  синтетического моющего средства «Лотос» и индийского порошка с голубыми крапинками, в природе существует огромное количество самых разных моющих средств) до промышленного и добывающего оборудования. Причем, эти компании не только продавали, но и нанимали и обучали торговый персонал. Как правило, мультнациональные компании имеют в своей структуре Корпоративный университет – центр, в котором регулярно проходят обучение как работающие, так и вновь нанимаемые сотрудники. Сейчас профессия sales manager – одна из самых востребованных. Иерархическая лестница ведет от торговых представителей и агентов до директоров по продажам. Именно в этой профессии очень легко (гораздо легче, чем из любых других позиций) вырасти до уровня руководителя компании.

    ГДЕ МОЖНО ВЫУЧИТЬСЯ НА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ? В СЭЙЛЗ-МАНАГЕРЫ Б ПОШЕЛ, КТО МЕНЯ НАУЧИТ?..

    Профессии менеджера по продажам, как выяснилось, не учит ни один ВУЗ. Если читатели Optimist.kz помнят, в советской плановой экономике никому бы и в голову не пришло нанимать менеджера по продажам. Существовали только продавцы, ответственные за учет и продажи товара. Теперь все по-другому: в системе рыночных отношений конкуренты борются за каждого клиента, дышат друг другу в затылок. Теперь персонал – это ключевой индикатор в построении бизнес-успеха. Высшие учебные заведения, надо сказать, достаточно живо реагируют на изменения: за последние 15 лет в вузовских программах появилось много ставших в одночасье популярными факультетов – маркетинг, логистика, управление человеческими ресурсами. И только сфера продаж по сей день – профессия недипломируемая. (Правда, относительно недавно увидела рекламу модульного обучения одного из алматинских ВУЗов: так вот там есть модуль «Ключевые навыки продаж». Обучение проходит в вечернее время и длится 2 месяца, по сути мало отличаясь от стандартного тренинга). В остальных случаях навыкам продаж обучают тренинговые компании, предлагающие весь спектр обучения – от краткосрочного до длительного. Т.е., если Вы хотите освоить навыки продаж, то достаточно подобрать курс обучения – от базовых навыков продаж до продвинутых. Зазывная реклама будет обещать Вам, что из Вас сделают «гения продаж», «сэйлз-гуру», «лидера продаж» и т.д и т.п. В выборе тренинговой программы и тренингового центра важно учитывать несколько составляющих, а именно:   

    1. личность и опыт тренера (наличие необходимого опыта, собственный опыт разработки программ, наличие необходимых тренерских навыков).
    2. рекомендации тех, кто уже учился здесь (их могут предоставить как Ваши друзья/знакомые, имеющие успешный опыт обучения, так и сами тренинговые центры, предоставляющие такие рекомендации от своих клиентов).
    3. содержание программы (эффективная программа сообщает очень подробно о тех навыках, что будут получены, эффекте, который будет достигнут, соотношении теоретической части и практических занятий).   

    Уже сказано выше о Корпоративных Университетах (называться они могут по-разному, суть от этого не меняется). Главное здесь – то, что такие корпоративные образовательные центры специализируются на обучении внутреннего персонала. Причем, львиная доля программ – как раз в области продаж. По этой причине, многие соискатели вакансий стремятся устроиться на работу в такого рода компании – ведь это, чаще всего, хороший опыт и развитие собственных профессиональных навыков.

    КАК СТРОИТСЯ СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ: ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ.   

    Торговый персонал относится с такой категории персонала, который «приносит» (зарабатывает) деньги для компании, в отличие от тех же маркетологов или офис-менеджеров (по крайней мере, так часто считается и именно это является точкой раздора менжду департаментами). Положение сотрудников департаментов продаж, как правило, более стабильное, руководство очень хорошо понимает необходимость сбыта и потому дает сэйлзам «зеленый свет». Вообще, торговый менеджер – это все-таки не работа-процесс, а работа-результат. Безусловно, процесс также является слагаемым успеха, но важнее – добиться поставленной цели (выполнить план продаж и.т.д.). Потому ключевые компетенции менеджера по продажам - ориентированность на результат и на клиента. Как известно, повышение оклада мотивирует только первые два месяца. Заработная плата менеджера по продажам складывается, как известно, из двух, составлющих: фиксированного оклада (от 50 тысяч тенге и выше) и так называемых процентов – дополнительной оплаты по результатам работы, выполнению плана продаж. Регулярность выплат каждая компания устанавливает индивидуально – раз в месяц/квартал/год. Нередки случаи, когда торговый персонал низшего звена не получает фиксированного оклада вовсе, только процент с продаж. Безусловно, таким образом компания экономит, но, как показывает практика, текучесть среди такого персонала очень высока, что, в конечном итоге, может, удорожать процесс. Если речь идет о менеджерах высшего звена, то регулярность получения бонусов может быть меньше, поскольку стоящие перед такими менеджерами задачи требует большего периода времени для реализации; однако, и размеры бонусов могут быть ощутимее. К примеру, Country Sales Manager может получать годовую заработную плату в размере 120 тысяч долларов, и годовой бонус при этом может быть равен вышеуказанной сумме.   

    Сколько получает торговый персонал в Казахстане? Фиксированный оклад начинающего сэйлз-специалиста может стартовать от 50000 тенге в месяц + бонусная часть. Соискатели таких позиций с опытом работы, как правило, получают от 80 тысяч тенге до 150 тысяч в виде постоянной зарплаты. Сэйлз-супервайзеры рассматривают предложения в интервале от 150 тысяч тенге до 300 тысяч тенге. Директоры по продажам готовы занимать интересующие их позиции с предложением по заработной плате от 300 тысяч до 750 тысяч тенге. Хотя тут, конечно, все очень индивидуально и зависит от политик, прописанных в компании, ее возможностей, объемов бизнеса и обязанностей сотрудника.

    КАК СТАТЬ УСПЕШНЫМ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ?   

    Также об этом можно прочесть в интервью с представителем компании FinnFlare Анной Назировой (рубрика «Персона» здесь, на OPTIMIST.KZ).   

    Можно много рассуждать на тему: Как стать успешным менеджером по продажам? Книг на эту тему написано немало: как переводных, так и на русском языке. Большим премуществом данной профессии является то, что заняться таким трудом может любой, кто хочет и может. И здесь не имеет значения полученное академическое образование Однако, если говорить о персоналиях, жизненно необходимое качество для сэйлз-менеджера – умение и желание коммуницировать, общаться. С опытом приходит не только умение общаться, но общаться эффективно, с пользой для дела. Кроме того, нужно быть готовым к стрессам и физическим нагрузкам. Иначе говоря, иметь хорошее здоровье. Зачастую хорошие результаты показывают менеджеры, получившие техническое образование, математики, те, кто умеет хорошо считать. Кроме того, успешный менеджер по продажам грамотен, красноречив, убедителен. Нельзя также упускать из виду и тот факт, что работа в отделе продаж требует аналитических способностей и склонности к вдумчивому труду, поскольку важное требование к сотруднику отдела продаж – умение системно мыслить, анализировать, сопоставлять, прогнозировать. Ну, и необходимо много и упорно работать на результат. Вознаграждение не заставит себя ждать: представители профессии всегда имеют возможность профессионального роста, регулярной прибавки к жалованью, целый спектр всевозможных льгот и преференций – от оплаты мобильной связи и предоставления служебного автомобиля в личное пользование до повышения квалификации в престижных бизнес-школах.

    Ну, а мы, как, впрочем, и всегда, желаем ОПТИМИСТАМ успехов в построении карьеры, кем бы и где бы они не работали.

    Салтанат Абильтаева,
    Руководитель Рекрутингового Агентства Optimum

персона
 
Оптимист рекомендует

Тренинг-программа «Мастерская рекрутера»
все новости
Контактные телефоны:
+7 (727) 379-90-27, 379-90-37, 379-90-10
Мобильный: 8 701-495-55-24, 8 777-296-47-70
Электронный адрес:
optimum@optimist.kz
Copyright © 2005-2015, ТОО РА "Optimum". All rights reserved.