сегодня
26
августа
 
Выслать резюме на сайт optimist.kz
Подписка на вакансии компаний
Подписка на рассылку номера
Kazakhstan Financial Market




Диас Кожманов - Фриланс Бизнес-тренер (Интервью за декабрь 2006)
Диас Кожманов - Фриланс Бизнес-тренер (Интервью за декабрь 2006)

Диас Кожманов

Фриланс Бизнес-тренер

Интервью за декабрь 2006

Диас, расскажите, пожалуйста, в чем заключается Ваша работа?

Я провожу тренинги для развития деловых навыков, нередко именуемые soft skills. Эти навыки специально не преподаются, их можно усвоить только опытным путем. Среди них  навыки проведения презентаций,  time-management, проведение переговоров, эффективная работа с клиентами, навыки продаж, навыки управления. 

В качестве альтернативы «набиванию шишек», предлагается более эффективный путь – тренинги по развитию деловых навыков, которые представляют лучший опыт в удобной и практичной форме.

Конечно, для проведения тренингов необходимо также решать организационные вопросы, такие как подготовка аудитории, оборудования, подготовка группы участников, подготовка учебно-методических материалов для участников, разработка и адаптация кейсов и упражнений.  

На сегодня существует достаточно много людей, именующих себя бизнес – тренерами и консультантами, в то же время высшие учебные заведения нашей страны не имеют такой специализации. Расскажите нам, как становятся бизнес-тренерами и консультантами?  И почему Вы связали свою судьбу с тренерством?

Не буду утверждать, что нет специальной подготовки в вузах, так как встречал тренеров, проходивших обучение на факультете психологии. Однако очевидно большое значение для тренера имеет практический опыт преподавания и проведения тренинга. Только таким путем можно стать тренером. Конечно, приходится платить потраченным временем, но оно того стоит.

Хорошую школу будущему тренеру может дать опыт работы в консалтинговых компаниях, которые обычно обладают передовыми технологиями и знаниями. Не менее полезен опыт карьеры внутри компаний в сфере продаж, финансового сектора. Таким образом, тренер - это профессионал, совмещающий в себе полноценную теоретическую подготовку и практику работы в компаниях, так сказать «взгляд изнутри». Тогда не будет вопроса о том, насколько хорошо тренер может понимать проблемы реального бизнеса своих клиентов. 

Большую пользу для будущего тренера играет наличие опытного «тренера для тренера», наставника. Пользуясь случаем, назову имя Динары Жакуповой, которая выступила в роли тренера для меня и помогла сформировать необходимее навыки, а главное уважение и любовь к работе бизнес-тренера.

 Как Вы думаете, возможно ли бизнес-тренеру - носителю сильной теоретической базы, но, как правило, не имеющему практического опыта, - сменить тренерскую деятельность на позицию Менеджера (регионального, территориального) по продажам/работе с ключевыми клиентами и т.д.?

Считаю, что да. Уже в нескольких известных компаниях, встречалась ситуация, когда на должности руководителей отдела продаж продвинули именно тренера. Почему? Ответ очевиден – работа тренера гораздо шире по содержанию, чем работа рядовых менеджеров. Как правило, тренер за время работы хорошо узнает коллектив, специфику регионов, также хорошо знает стандарты компании, ее политику и методы работы. И если тренер обучает людей продвигать продукцию или услуги компании, завоевывая уважение коллектива, то почему бы не рассматривать его как готового кандидата на управленческие позиции в компании?

Сложнее обстоит дело с карьерой тренера в других компаниях, с которыми он близко не знаком. Но и здесь есть прецеденты, основанные на том, что тренер для начала может проводить какую-то работу в компании (обычно обучение сотрудников клиента) и получает преимущество перед другими кандидатами.

Как часто и для кого, в основном, Вы проводите бизнес-тренинги по продажам?

Все зависит от того, приходится ли выезжать в командировки, требуется ли решение организационных вопросов, требуется ли разработка новой тематики, кейсов и упражнений. В моем случае получается в среднем 4-5 тренингов в квартал.

Участниками тренингов обычно являются торговые агенты, менеджеры по продажам, супервайзеры, региональные менеджеры, сотрудники отдела маркетинга. 

Как Вы оцениваете, насколько эффективно прошел тренинг? Как Вы проводите (и проводите ли) пост-тренинговое сопровождение?

Для оценки эффективности тренинга существует достаточно методов. Наиболее эффективными являются беседы с руководителями обученных подразделений, с целью выяснения повышения результатов и личное полевое сопровождение обученных сотрудников. Сопровождение ведется по специальной форме с заданными критериями. Выводы и результаты доводятся до сведения руководства компании.

Кроме того, тренер всегда должен быть открыт для консультаций и ответов на дополнительные вопросы участников и руководства компаний.

Другим действенным методом оценки является проведение тестирования до и после проведенного тренинга и сравнения результатов. Для этого требуется подготовка подборки тестов соответствующих критерию объективности результатов. 

Как Вы повышаете свою квалификацию, Диас? Какие курсы, семинары, тренинги посещаете Вы сами и есть ли в этом необходимость?

В последнее время я больше занимаюсь самообразованием. Но необходимость в дополнительном развитии определенно есть. Тренеру требуется постоянное обогащение опыта, регулярная информация о новых тенденциях в профессиональной сфере.

Для начинающих специалистов рекомендую найти возможность побывать на тренингах у профессионалов в качестве участников либо ассистентов. Очень полезными бывают тренинги для тренеров, тренинги по искусству презентаций, переговоров, управленческие тренинги.

А какие сложности встречаются в Вашей работе?

Если говорить о сложностях в организации и проведении, то все они решаемые. Однако они сильно влияют на трудоемкость процесса. Например, много времени уходит на поиск помещений для тренинга, ведь ситуация на рынке помещений ежегодно меняется, меняются условия.

Для работы необходимо наличие специальной аппаратуры, которая вместе с раздаточными материалами сильно осложняют процесс работы в командировках. А в регионах, бывает даже негде распечатать необходимые материалы.

Если говорить о сложностях другого рода, то это проблема поиска своего клиента. На рынке тренерства развита конкуренция, в которой именитые тренера чаще одерживают верх. При этом обмен опытом между тренерами процесс сложный – каждый стремится сохранить свои секреты.

Бывает, что сами клиенты не могут узреть практическую ценность тренинга и тренер прикладывает чрезмерную массу сил для того, чтобы доказать обратное.

Нередко встречается неподготовленная группа, которая узнала о тренинге «только вчера» и поэтому холодно относится к обучению. Спасением от этой ситуации становится личный контроль тренера над этапами подготовки, а также умение вовлечь аудиторию в учебный процесс.

Диас, а есть ли у Вас мысли по поводу смены теории на практику – т.е. не планируете ли Вы уйти в сами продажи? (да, нет – почему?)

Такая мысль приходит часто в голову. Это связано с тем, что есть огромное желание свои собственные навыки подвергнуть проверке практикой.

Но главным образом, такой шаг повышает личный авторитет тренера среди участников тренинга. Клиенты часто не решаются работать с тренером, апеллируя к отсутствию у того опыта продаж, переговоров или руководства.

Как Вы считаете, что является основными составляющими успешного продавца?

Вот мой список навыков успешного продавца:

  • Знание своего товара или услуги
  • Внимание к клиенту
  • Умение задавать вопросы и слушать на них ответы
  • Умение говорить с точки зрения интересов и выгод клиента
  • Настойчивость

И вопрос в заключение нашей беседы: Ваши пожелания начинающим бизнес-тренерам нашего города?

Я желаю, чтобы каждый нашел своего клиента, с работы с которым может открыться широкая дорога в жизнь.

Хочу пожелать формировать и беречь свой имидж и поддерживать репутацию честных профессионалов.

Никогда не расстраивайтесь и не опускайте руки, ведь для тренера важен личный опыт, а отрицательный опыт иногда даже полезнее.

И еще - применяйте в своей жизни и практике те самые принципы и методы, которым вы обучаете людей, а также больше общайтесь с участниками тренингов, чтобы набирать больше реальных примеров из жизни, которые обязательно пригодятся на занятиях и подчеркнут ваш профессионализм.

 

персона
 
Оптимист рекомендует

Тренинг-программа «Мастерская рекрутера»
все новости
Контактные телефоны:
+7 (727) 379-90-27, 379-90-37, 379-90-10
Мобильный: 8 701-495-55-24, 8 777-296-47-70
Электронный адрес:
optimum@optimist.kz
Copyright © 2005-2015, ТОО РА "Optimum". All rights reserved.